Les petites entreprises peuvent décupler leurs chiffres d’affaires s’ils sont acceptés par les grandes surfaces. Les produits du terroir, ou une approche innovante dans sa conception notamment dans l’alimentation sont les meilleurs atouts. Le principal problème des fournisseurs est qu’ils n’ont pas forcément les fonds nécessaires pour s’adapter aux demandes du marché, et c’est cette dernière qui compte le plus pour la grande distribution. Même si ce n’est pas toujours facile, une étude de marché est essentielle pour connaître les limites de votre secteur et ainsi essayer de trouver les solutions adéquates.
Les principales étapes pour vendre en grande surface
En premier, ne soyez pas trop gourmand, proposez d’abord vos produits dans les annexes d’enseignes proches de chez vous car vous aurez plus de chances si ils ont entendu parler de vous. Le premier rendez-vous est capital, vous devez promouvoir l’originalité de votre produit, l’objectif étant d’attirer la curiosité du directeur commercial et s’il vous propose un deuxième rendez-vous, ce sera déjà un très bon signe. Il est généralement facile de vanter ses produits, mais cela bloque généralement aux niveaux des prix. La grande surface va arguer qu’elle possède des avantages de distribution qui n’existent pas ailleurs, et c’est vrai, mais vous devez contre-attaquer sur le fait que votre produit apporte un plus à l’enseigne par leur qualité et leur originalité. De nombreux fournisseurs tombent dans le piège et accepte le premier prix sans trop de négociations, mais c’est sans compter sur les redoutables remises qu’il va vous imposer par la suite. L’une des plus critiquées est la marge arrière, elle est utilisée pour la publicité, les conférences, les semaines régionales, etc... Le problème est que les fournisseurs accusent (à tort ou à raison) ces marges arrière d’être une excuse pour augmenter le bénéfice net de l’enseigne. Aussi, il faut considérer toutes ces remises pour avoir un prix précis, et ne pas être étouffé par la suite. Vous devez également essayer de garder votre indépendance en diversifiant votre distribution, par exemple dans l’alimentation, la restauration et les petits magasins sont des débouchés de secours intéressants. En règle général, votre chiffre d’affaires ne doit pas dépasser 30 % vis-à-vis de la grande distribution, car c’est la faillite assurée si les choses tournent mal.
revenir en hautLa sécurité du produit, un critère essentiel
Il est difficile d’entrer dans la grande distribution, mais il est facile d’y être expulsé. Les principales raisons de rupture de contrat sont les défaillances de sécurité, et la grande distribution est extrêmement pointilleuse à ce sujet. Sa hantise est les nombreux cas d’intoxication dans les produits alimentaires. L’acheteur demandera un compte rendu de toute votre chaîne de travail, et l’origine de chaque élément doit répondre à la législation européenne. Les marques les plus célèbres telles que Carrefour peut envoyer un observateur qui vérifiera toute votre installation, et ces visites sont annuelles. Étant donné que les produits naturels et ceux du terroir sont en vogue, essayez d’obtenir une certification qui garantit une origine régionale. Cela possède deux avantages, on acceptera vos produits plus facilement, et vous pourrez être plus exigeant dans les tarifs. La grande distribution peut faire décoller votre entreprise, mais il est essentiel d’anticiper les nombreux pièges qui jalonnent sur le chemin de la réussite.
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